Dlaczego nie sprzedajesz…czyli marketingowe Zonk.

Oczywistą oczywistoscią jest fakt, ze najwazniejszy jest produkt. No moze kiedyś. Teraz kiedy masz przekonanie o wspaniałosci Twojej oferty i czekasz, az tłum spragnionych Twojego produktu zacznie dobijac sie do Twojego sklepu możesz się…zdziwić.

Co z tego że masz fajny produkt i co z tego że przeznaczyłes na dopieszczanie jego funkcjonalnosci, wygladu, zapachu czy czego innego tyle czasu. Mozesz sobie wziąść produkt i połozyc sięe znim spać, bo jezeli nie powiesz innym o jego zaletach to pozostaniesz z nim sam. Że woot…? Przecież jest naljepszy, naj….i jeszcze najjjj…..No dobrze ale jest naj dla ciebie, czy dla Twojego klienta?

Jeżeli zależy ci na tym, aby swiat wiedział i doceniał to co mu oferujesz nie mozesz zapominac o kilku podstawowych elementach, które moga być furtka dla Twojej sprzedazy. A jak szeroka to zalezy od tego jak podejdziesz to tych spraw.

1. Brak raportowania i analizy działań.

Wazne, aby ustalić punkt startowy. Trudno jest okreslic jaka drogę przeszedłes/łas jeżeli nie wiesz skad wyruszyłe/łaś. Możesz wydać kupę pieniedzy na reklame w google czy na facebooku….ale jezeli nie bedziesz analizował jakie efekty taka kampania mozesz zapomniec o optymalizacji wydatków. Nie bedziesz w stanie powiedziec gdzie i ile warto przeznaczyc na reklame Twojego produktu. Pamietaj o przegladaniu raportów i analizie reklam. Google adwords, facebook i youtube daja ci mozliwość sprawdzania jakie efekty przynosi reklama. ( szczerzej o analizie w innym artylule)

2 . Brak wyróznika produktu.

Eeee, ale o co kaman? Jaki wyróznik kran to kran, ciasto to ciasto. No niby tak. Ale mozesz przeciez postawic na wyjatkowe opakowanie, może nazwij produkt w wyjatkowy sposób ( może być bajaderka – a moze być niebiański czekoladowy przeglad tygodnia w asyscie nugatowej posypki :)) No i obsługa. Tutaj masz pole do popisu. Wg badań usługa wysoka jakośc usługi jest najwazniejszą cecha wybierana jako ta mówiaca o wysokiej jakości.

3. Syndrom eksperta.

No tutaj to mozna sypac cytatami. Wystarczy przejrzeć oferty na allegro :”… Nowa generacja udarowych wiertarko-wkrętarek litowo-jonowych 14,4 V z NOWYMI akumulatorami XR o pojemności 4,0 Ah” no woooww, ale co mi to da. Czy mozna by to przetłumaczyc na nasz….Pamietaj komu sprzedajesz. Potencjalny klient musi mieć jasność co tak naprawde oferujesz i co jest w tym takiego dobrego.

4. Zwracaj uwagę na strone wizualną Twojej oferty.

Nie mówię tutaj, ze masz zapłaćic grafikowi 4500 zł. Za przygotowanie ksiagi znaków z dopuszczalnymi sposobami wykorzystania Twojego wczesniej przygotowanego przez tego samego super grafika logotypu. Nie. Ale pamietaj, aby Twój przekaz był spójny…logo, baner, ulotka…to wszystko musi wskazywac na jeden i ten sam produkt. Stłą praktuka początkujacych przedsiebiorców jest zakup banera na allegro- bo gotowy projekt i za darmo. Logo – cos tam Pan wstaw. Ulotka – no żeby łyło widać i rzucało się w oczy. Skutek moze byc daleki od oczekiwanego. Zamiast wzrostu sprzedzazy możesz zrobić reklame konkurencji. Bo na przykład powiesiłes baner powiedzmy AGD, ale niedaleko działa juz konkurencja. Klient zachecony ulotką która wizualnie ma sie nijak do Twojego banera wejdzie do tej firmy która bedzie mu po drodze ( no bo i tak nie jest w stanie powiaząc ulotki z lokale bo i jak, skoro sa zupełnie z innej bajki). I tak jeżeli nie bedzie to wszystko spojne nie licz, ze ktos w cudowny sposób zorientuje sie że ty to ty z ulotki czy wizytówki. I pretensje mozesz miec tylko do siebie?

5. Słowa kluczowe

Pamietaj aby wpisac słowa kluczowe i pis kluczowy na swojej stronie internetowej. I nie dotyczy to tylko strony głownej. Każda podstrona Twoje witryny ma potencjał wyszukiwaczy. Pamietaj o tym. Super kiedy twoja witryna pieknie sie pozycjonuje, ale pozycjonowac w w yszukiwarkach może się tez konkterna strona produktowa i facebook ( szerzej w kolejnym artykule)

6. Techniki sprzedazowe.

Cross seling, up selling i down selling. Chciałem po polsku, ale nie mogłem znaleźć włąściwego zwrotu. Cross seliing –czyli sprzedaz produktów powiazanych. Jeżeli sprzedajesz komputer zaproponuj myszkę, klawiaturę czy podgrzewaną podkładke pod mysz z obowiazkowym masażerem stóp na USB :). Często na produktach powiazanych mozesz zarobic zdecydowanie wiecej niz na produkcie głównym ( czesto ten glowny jest przysłowiową marchewką).
up selling – sprzedaz produktu drozszego od tego, który wybrał klient. Jeżeli np. klient wybrał telewizor za 1100 zł, a po rozmowie z nim wiesz że możesz mu zaproponować produkt który jest drozszy ale spowoduje efekt woow przy korzystaniu, no i jeszcze wiesz że klientowi te funkcje rozszerzone sie przydadzą – zaproponuj. Downselling – sprzedaj produkt tańszy. Ktos powie bzury. Po co mam sprzedwac produkt tańszy, skoro klient wybrał drozszy. Odpowiem pytaniem. Czy lepiej sprzedać 1 szt za 1100, czy 4 za 900 ? Jezeli zaproponujemy klientowi produkt o zblizonych parametrzach ale z atrakcyjniejszą cena możemy zamienic klient ajednorazowego w powracajacego. A o to chodzi w dzisiejszym marketingu.

7. Działanie lojalnosciowe.

Oferty specjalne, rabaty i bonusy. Moja na celu przywiazanie do nas klienta. Niestety niewłasciwie ich stosowanie powoduje, ze czesto budujemy baze klienów którzy korzystaja z naszych produktów tylko w czasie super promocji lub okazjonalnego rabatu. Z moich doswiadczen wynika, ze lepiej zaproponowac klientowi wartość dodaną niż kolejny rabat. Daj swieczki urodzinowe do zakupionego tortu, czy wiertła do profesjonalnej wiertarki. Klient to doceni 🙂

8. No i niska cena.

Przekleństwo rynku. Strategia niskiej ceny jest najczęściej stosowana w biznesach wchodzacych na rynek, bądź paradokasalnie tych które maja ugruntowaną pozycje lidera w branży.
Powody stosowania tej strategi w obu przypadkach są jednak zasadniczo różne. Bo o ile w przypadku firmy wchodzacej na rynek dominuje chęć szybkiego dotarcia do jak najwiekszej liczby klientów to liderzy traktuja ta strategie raczej do walki z konkurencją. Nie zachęcam do praktykowania tej strategii. Dlaczego? To proste. Skoro zdobyłes klientów niska ceną i tylko niską ceną to nie oczekuj od nich lojalności. Prawdopodobnie zdradzą cie z pierwszą lepszą firma oferujaca podobny produkt w niewiele nizszej cenie. Pamietaj że jakoś produktu, a a wszczególnosci jakośc usługi powinna być Twoim orenzem w walce o lojalnego i powracajacego klienta.

Nalezy pamietać o jednej bardzo istotjej sprawie. Nie znam produktu który jest dla kazdego. I najgorsza rzeczą jest próba sprzedazy Twojego produktu kazdemu. Klienci są rózni i rózne sa ich potrzeby, oczekiwanie i cele. Pamietaj o tym a bedziesz cieszyła sie rzesza powracajacych klientów, bo strategia szybkich jednorazowych strzałów rzadko wychodzi w biznesie na dobre.